Le Processus Dachat Processus dachat : Besoins, étapes, type dachat, types dintervenants I – Les étapes du processus dachat II - La nature des achat

Page 1 Le Processus Dachat Processus dachat : Besoins, étapes, type dachat, types dintervenants I – Les étapes du processus dachat II - La nature des achat III – Les acteurs de décision dachat Le processus dachat cest lensemble des étapes conduisant un client à acheter un produit Pour les entreprises, il est indispensable de connaître ce processus Damien Page 2 I- Les étapes du processus dachat Un processus dachat comporte plusieurs étapes : - La reconnaissance dun besoin : Le consommateur à besoin dun produit immédiatement dun produit, donc il va lacheter - La recherche dinformation : Le client va sinformer sur le produit qui va lui permettre de combler ses besoin et va chercher ou est-ce que ce produit est disponible ( GMS, GSS, ) - La décision dachat : Le moment ou le consommateur prend la décision dacheter le produit choisi - Impression post-achat : Soit lacheteur est satisfait, soit mécontent Selon sa, lentreprise va devoir sadapter a ses client afin de le fidélisé Damien Page 3 II- La nature des achats Le processus dachat varie selon la nature de lachat : Achat routinier : Ce sont les achats achetés quotidiennement ( Le parisien, la baguette, …) Ce processus est instantanée Achat réfléchi : Ce sont les achats achetés plus rarement ( Une Tv, voiture, maison, …) Achat impulsif : Ce sont les produits auxquelles le client nété pas censé acheter « pas sur la liste de course » Ces produits sont souvent valorisé en tête de gondole ou avec le système de massification Damien Page 4 III- Les acteurs influencent la décision dachat Lentreprise va chercher à connaître le rôle et le comportement des différentes personnes intervenant dans lacte dachat : - Acheteur : Cest celui qui effectue lachat - Lutilisateur : Cest celui qui consomme le produit - Prescripteur : Cest celui qui conseille lachat aux client ( médecin, vétérinaire, …) - Distributeur : Cest celui qui conseille le client et met en valeur ses produits Damien